Kuidas määravad jaemüüjad oma toodetele hinnad? Mis on marginaal ja marginaal? Need probleemid puudutavad nii tarbijaid kui ka algajaid ärimehi.
Igaüks, kes kavatseb oma jaekaupluse avada, peab selgelt aru saama, milline marginaal on kaubanduses. Marginaali ja marginaali mõisted on erinevad, kuigi nende vahel on ilmne seos. Marginaal näitab, kui palju kasumit toob iga kaupade ostmisse investeeritud dollar. Ja marginaal, mille valem on marginaal ((100 + marginaal)), näitab, kui palju kasumit toob iga käibe dollar. Mida tuleks juhinduda tootele selle või teise marginaali määramisel, välja arvatud kurikuulus "raha on vaja"?
Konkurents ja hinnastrateegia
Kui konkurents turul on väga kõrge, siis loomulikult valib tarbija madalaima hinnaga poe, seega kasutades konkurentide regulaarset jälgimist, määratakse kaupadele umbes samad hinnad.
Neil turgudel, kus oluline on pilt, olek või teenus, võivad kauba maksumus märkimisväärselt erineda. See on näiteks kaubamärgiga rõivakauplused, restoranid, kodumasinate ja elektroonika kauplused jne. Edukad kogemused kopeerivad nutikalt konkureerivad ettevõtted, nii et jaemüüjad, kes üritavad konkurentidest kuidagi eralduda, on sunnitud pidevalt teeninduse osas paremaks muutuma, pakkuma lisateenuseid ja kaupu, pidevalt selgitatakse ostjale, miks ta peaks rohkem maksma ja mis teeb selle poe kliendi või selle restorani külalise eriliseks. Lisaks on ebamäärane loosung „töötame premium-segmendis“ täiesti ebapiisav.
Kulude hinnakujundusmeetod
Üks ettevõtte hinnapoliitika võimalusi on hinnakujundus tootmiskulude põhjal. Selle lähenemisviisiga hind peaks katma kõik kulud ja sisaldama tootlust.
See lähenemisviis on üsna vastuvõetav, kui selles turusegmendis puudub täielik konkurents, kui toode ei ole tarbekaup ja ostja ei märka hinnatõusu, kui eesmärk on kiiresti ja kaotuseta vabaneda üleliigsetest kaupadest. Hindade arvutamiseks selle lähenemisviisi abil on vaja väga hästi mõista, milline marginaal on kaubanduses, millest koosneb tootmiskulud, millised on toodete müügi ja reklaamimisega seotud kulud turul.
Tarbijaväärtuse hinnakujundus
See lähenemisviis kasutab hindade tõlgendamist turunduse seisukohast. Kaubad maksavad sama palju, kui nad on valmis ostma. Seda strateegiat rakendatakse turgudel, kus nõudlus puudub. Sellega määratakse ehete, kunstiesemete, disainerrõivaste, staatustarvikute jms jaemüügis marginaal. Või võib see olla kaup vaestele. Nõudlus selles segmendis on samuti ebaühtlane, kuna pensionär ei maksa rohkem, isegi kui toodete või teenuste kvaliteet müügikohas paraneb. Kui sihtrühm, selle vajadused ja meeleolud on õigesti määratletud, võib see strateegia olla väga tõhus. Ostja ei mõtle, milline on marginaal kaubanduses ja mis see peaks olema, kui müüja leidis vajaliku võimenduse oma kliendi mõjutamiseks.
Hinnapoliitika puudumine
Kui poes muutuvad hinnad liiga sageli, kahtlustab ostja ebaausat mängimist ega pruugi naasta. Boonuste ja allahindluste süsteem peaks olema kliendile ja kaupluse töötajatele täiesti selge, vastasel juhul on see nagu segadusse ajamine ja petmine.
Allahindlusi pole vaja kuritarvitada. Lõppkokkuvõttes võib see kaasa tuua kaupade ostmiseks vajalike vahendite puudumise. Selle vea teevad sageli algajad, kes ei saa päris hästi aru, mis marginaal kaubanduses on. Olukord on võimalik, kui üsna korraliku käibe korral ei suuda ettevõte vaevu iseenda eest maksta (noh, kui ta maksab ise).
Ei kaupmees ega raamatupidaja ei saa hindu kehtestada. Esimene ei tea kuludest midagi, teine - ostja positsiooni ja portree kohta.
Klientide liiga sagedased küsimused, miks see nii kallis on, on märk turundajate ja kategooriajuhtide puudusest. Hind ei ole seatud "õnneks", see peab olema õigustatud. Müüja peab suutma ostjale öelda, miks see konkreetne päts on eriline ja miks see maksab rohkem kui nurga taga. Kui sellist õigustust pole, tuleb hinda alandada. Kallis turundaja on andekas manipuleerija tarbijate teadlikkuse tõstmiseks.
